PFE::Les facteurs situationnels explicatifs de l’achat impulsif dans le secteur de la grande distribution

Noms et prénoms des étudiants

Salma BOUM

Niveau, Filière et Promotion

Licence "Gestion", 2015-2016

Résumé

L’achat impulsif présente un intérêt stratégique pour les distributeurs. Actuellement, les entreprises de distribution misent énormément sur les facteurs atmosphériques (musique, odeurs, couleurs, dégustation, design …) afin de pousser le client à l’achat et à la consommation. Encourager des achats impulsifs est dès lors un moyen crucial pour les magasins commerciaux afin d’accroître les ventes.

L’objectif de ce travail est d’identifier les facteurs situationnels qui déclenchent et encouragent l’achat impulsif, pour aider les distributeurs à mettre en évidence des techniques du merchandising les plus efficaces pour inciter les achats impulsifs auprès des acheteurs.

Alors, et à partir d’une enquête quantitative auprès de 100 consommateurs dont 94 ont répondu, nous avons réussi à montrer l’impact des éléments situationnels du magasin sur la réalisation des achats impulsifs.

Mots-clés

Acheteurs; Achat impulsif; Environnement d’achat; Merchandising; Les facteurs situationnelles; Magasins.

ملخص

يكتسي الشراء الاندفاعي أهمية استراتيجية بالنسبة لشركات التوزيع. حاليا، تعتمد هذه الشركات اعتمادا كبيرا على عوامل محيطة بعرض المنتج مثل (الروائح، الألوان، الذوق، الموسيقى، والتصميم، إلخ) لدفع الزبناء لشراء واستهلاك المنتوج. وبذلك يكون تشجيع الشراء الاندفاعي وسيلةً حاسمةً للمحلات التجارية لزيادة المبيعات.

يهدف هذا العمل إلى تحديد العوامل الظرفية التي تؤدي وتشجع الشراء الاندفاعي، لمساعدة شركات التوزيع على تسليط الضوء على تقنيات الترويج الأكثر فعالية لدفع الزبون للشراء الاندفاعي.

ولهذا قمنا باعتماد دراسة ميدانية استهدفت 100 مستهلك تجاوب معنا منهم 94 مكنتنا إجاباتهم من إظهار أثر العناصر الظرفية للمحل على تحقيق الشراء الاندفاعي

الكلمات المفاتيح

المشترون؛ الشراء الاندفاعي؛ محيط الشراء؛ التسويق؛ العوامل الظرفية؛ المحلات التجارية

Abstract

Impulsive buying is a strategic interest for distributors. Currently, distribution companies rely heavily on atmospheric factors (music, smells, colors, taste, design,...) to push the customer to purchase and consume. To encourage impulse purchases is a crucial way for retail stores to increase sales.

 The objective of this work is to identify situational factors that trigger and encourage impulsive buying, to help retailers highlight the most effective merchandising techniques to encourage impulsive buyers.

Then, and from a quantitative survey of 100 customers that 94 of them answered. We have managed to show the impact of situational elements of the store on the achievement of impulsive buying.

Keywords

Buyers; Impulsive buying; Shopping environment; Merchandising; Situational factors; Stores

L. Ouabouch 2016